Marketologlar bizni qanday aldashadi?

  • 09:27 / 04.12.2014
  • 4917

Mahsulotlarni joylashtirish, virusli roliklar, promouterlarning sa'y-harakatlari – bular mahsulotni sotish uchun yo‘naltirilgan vositalarning hammasi ham emas. Inson ongini qandaydir shiorlar emas, balki sezgi organlarimiz orqali kirib keladigan ta'sir yordamida boshqarish osonroq. Ko‘rish, qo‘l tegizish va ayniqsa, hidlash bizga shu qadar ko‘p ma'lumot beradiki, aynan mana shular orqali marketologlar bizning ular istagandek xulosaga kelishimizga erishishadi. 

 

Rang 

Primatlar (insonlar ham shu sinfga kiradi) boshqa sutemizuvchilarga nisbatan ko‘proq ranglarni farqlay oladi. Taxminlarga qaraganda, maymunlar oziq-ovqat, meva-chevalarni aynan ranglar yordamida tezroq topishadi. Mahsulot va xizmatlar ham oziq-ovqatdek gap, agar ular rangli bo‘lsa, ko‘zga tez tashlanadi. Reklama matnlari borasida ham shunday deyish mumkin. Amerikadagi kiyim-kechak, oziq-ovqat do‘konlari va tezkor ovqatlanish shoxobchalari kassalarida mijozlarga boshqa do‘kon yoki mahsulot haqida matn yozilgan cheklar berilgan. Cheklarning yarmida matn oq-qora, yarmida esa rangli ko‘rinishda bo‘lgan. Xaridorlar qo‘llaridagi chekka uch soniyadan qarab turishgan, so‘ngra ulardan chekdagi reklama matnini sezgan-sezmaganliklarini so‘rashgan.

Oq-qora matnli reklamani uch soniya ichida so‘ralganlarning 31 foizi ko‘rganligini aytgan. Xaridorlarning 82 foizi esa rangli harflardagi reklamaga e'tibor qaratishganini bildirishgan. Xaridorlardan do‘konga yana tashrif buyurishadimi-yo‘qmi, deb so‘ralganda, oq-qora chek olganlarning to‘rtdan bir qismi ijobiy javob berishgan bo‘lsa, rangli chek olganlarning uchdan ikki qismi bu yerga yana kelishlarini aytishgan.

Nigohni kuzatish 

Saytning yoki reklama plakatining dizayni judayam chiroyli bo‘lishi mumkin, lekin xaridorlar e'tiborini jalb etmoqchi bo‘lganlar yana bir narsani inobatga olishlari lozim. Agarda ko‘zga yoqadigan unsurlar sahifada munosib joydan o‘rin olmagan bo‘lsa, mahsulot e'tiborni tortmaydi.

Eng “munosib” joy qayer? Mutaxassislarning fikricha, buni ko‘z harakatini yozib olish, “ tracking” orqali aniqlash mumkin. Tajriba ostidagi shaxs kursida o‘tirgancha internet sahifasi yoki reklama maketini ko‘rib chiqadi. Monitor yonidagi infraqizil kamera kursidagi insonning ko‘z harakatlarini qayd etib boradi. Kameradan olingan ma'lumotlar maxsus dasturda o‘rganib chiqiladi. Dastur nigohning ko‘proq nimalarga qaratilganini, nimalarga esa e'tibor bermaganini aniqlab beradi.

Har bir sahifa yoki reklama maketining “qaynoq nuqtalari” turli joylarda joylashgan bo‘lishi mumkin, lekin umumiy qonuniyatlar ham mavjud. Bolalar va jonivorlarning suratlari ko‘pincha e'tiborni tortadi, lekin bu suratlar to‘g‘ri holatda joylashtirilishi lozim. Odatda, tajribada ishtirok etayotganlar suratdagi inson qayerga qarasa, o‘sha tarafga qarashadi. Masalan, shampun reklamasidagi model to‘g‘riga qarab turgan bo‘lsa, reklamaga nazar tashlaganlar modelning ko‘zlariga e'tibor qaratishadi va mahsulot chetda qoladi. Tadqiqotlardan ma'lum bo‘lishicha, odamlar ko‘pincha reklama bukletlarini oxirigacha o‘qishmaydi. Shunday ekan, matnning boshi reklamada eng asosiy qism hisoblanadi.  

Tushunchalarni almashtirish 

O‘lchami kichikroq kiyim endi sizga loyiq kelyaptimi? Xursand bo‘lishga shoshilmang. Siz ozmagansiz, balki marketologlarning qarmog‘iga ilingan bo‘lishingiz mumkin. Ishlab chiqaruvchilar kiyimlarning yorlig‘idagi o‘lchamlarni ataylab kichikroq yozishlari ham uchrab turadi. Gap shundaki, tanasi xushbichim bo‘lishini va ozishni istagan ayollar magazinda kutilmaganda o‘zlariga loyiq kiyimni ko‘rib qolishganida kayfiyatlari ko‘tariladi va darhol uni sotib olgilari keladi. 

Fastfud ishlab chiqaruvchilar ham ixtirochilikda qolishmaydilar. Faqat ular boshqacha yo‘l tutishadi: mahsulot nomini o‘zgartirishmaydi, lekin uning porsiyasini oshirishadi. Keyingi 40 yil ichida kartoshkadan tayyorlangan frining qadoqdagi porsiyasi og‘irligi 2 barobarga oshdi. Shu bilan birga uning narxi ham ko‘tarildi.

Hid

Biz aksariyat ma'lumotni ko‘zimiz orqali olsak-da, hid bilishning boshqa sezgilar oldida ustun tarafi mavjud. Hidlash orqali olinadigan ma'lumot to‘g‘ri bosh miyaga hamda uning his va xotira uchun javob beruvchi to‘qimalariga yetib boradi. Shuning uchun ham bolaligimiz haqida umumiy xotiraga ega bo‘lsak ham, yoshligimizda buvimiz pishirgan murabbo yoki shirinlik hidini aslo unutmaymiz. Hidlar ma'lum bir mahsulotning ko‘rinishi haqidagi xotirani ham saqlashga qodir, bu esa marketologlarga qo‘l keladi.

Ular xarid qilinayotgan paytdagi muhit hidi va mahsulotning o‘z isidan foydalanishadi. Amerikalik marketologlarning fikricha, savdo nuqtasida “iliq” ifor taralib turishi kerak. “Sovuq” hidlar xaridorni qochiradi. 

Multisensor qabul qilish 

Ko‘rish, eshitish, hid bilish, teri orqali sezish va ta'm bilish xususiyatlari bir-biri bilan bog‘liq. Ko‘z orqali olinadigan axborot barmoqlarimiz sezgisiga ta'sir qiladi, hidlar esa ko‘z oldimizda ma'lum bir tasvirni namoyon etadi. Bularning bari umumiy tarzda “multisensor qabul qilish” deb ataladi. Shuningdek, multisensor marketing ham bo‘lib, u bir mahsulotning xususiyatlari uning boshqa xususiyatlariga qanday ta'sir qilishini o‘rganadi.

   

Qadoqdagi yozuv va mahsulot ta'mi 

Ta'mni his qilish ham hid bilishga yaqin sezgi bo‘lib, u boshqa sezgi organlari bilan ham bog‘liq. Tajribalarning ko‘rsatishicha, qadoqdagi yozuv ta'm bilishga unchalik ham ta'sir ko‘rsatmaydi, ayniqsa, xaridor unchalik ham e'tiborli yoki qiziquvchan bo‘lmasa. Michigan universitetida ana shu bog‘liqlikni o‘rganish bo‘yicha tajriba o‘tkazilgan. Tajribada ishtirok etayotgan 200 nafar qatnashchining har biriga mineral suvli shaffof plastik stakanlar tarqatilgan. Ishtirokchilarning yarmiga yupqa va nozik stakanlar, yarmiga esa qalin va qattiq stakanlar berilgan.  Qatnashchilarga suvdan bir necha qultum ichish hamda ichimlikning sifati va stakanning qulayligi haqida o‘z fikrlarini bildirish taklif etilgan. Ularga aviakompaniyalardan birida sotilishi mo‘ljallanayotgan mineral suvni totib ko‘rayotganliklari aytilgan.  

Dastlabki so‘rovda o‘zining e'tiborsizligini namoyish etgan ishtirokchilar yupqa stakandan suv ichishganida mineral suvni yomon va bemaza deb baholashgan. Qolganlar esa qanday stakandan suv ichishmasin, mineral suvni yaxshi deb baholashgan. 

Til

2008 yili marketologlar ikki tilda – hind va ingliz tilida gaplasha oladiganlar orasida tajriba  o‘tkazishgan. Ulardan turli reklama plakatlarini baholash va reklama qilinayotgan mahsulotlarga qanday ta'rif berishlari mumkinligi so‘ralgan. Tajribada butun dunyoga mashhur korporatsiyalarning ham, mahalliy firmalarning ham mahsulotlari reklamalaridan foydalanilgan. Reklama qilinayotgan mahsulotlar orasida o‘ta qimmatlari va kundalik turmushda ishlatiladigan arzon mahsulotlar bor edi. Fikrlar turli xil bo‘ldi: hind tilidagi reklamalar oila va do‘stlar davrasi bilan uyg‘unlashgan, inglizcha reklamalar esa shahar muhiti va shohona hayot bilan uyg‘unlashgan holda baholandi. Olimlar quyidagicha xulosaga kelishdi: oddiy shampun yoki sigaret kabi mayda-chuyda narsalar ishlab chiqaruvchi kompaniyalar reklamani mahalliy tilda berishlari va qadoqdagi yozuvni mahsulot sotilayotgan mamlakatning rasmiy tilida yozishlari maqsadga muvofiq. Qimmatbaho texnika va zargarlik buyumlari reklamasi joylashtirilgan ulkan bilbordlar esa tarjima qilinishi shart emas. 

Teglar