Нима учун 99 доллар 100 долларга нисбатан анча арзондек туюлади?

Маслаҳат 20-01-2017

 


Америкалик нейромаркетолог Ник Коленда "рационал" ва "ҳиссий" харидларга нисбатан қўллаш мумкин бўлган нархлашнинг икки стратегияси ҳақида мақола ёзди. vc.ru мазкур мақола матни билан бўлишди.

Қайси нарх яхшироқ кўринади?

40 доллар

39,99 доллар

39,82 доллар

Аслида бу кўп омилларга боғлиқ. Энг аввало қандай рақамни қўллаш борасида бир қарорга келиш керак: бутун (40 доллар) ёки аниқ (39,82 доллар). Бироқ ҳатто шу тоифалар ичида ҳам яна бир неча тафовутлар мавжуд. Масалан, агар сиз бутун сон кўрсатган бўлсангиз, у ҳолда вергулдан кейин нолларни кўрсатиш шартмикан (40,00 доллар)? "Жалб қилувчи" нархларда-чи, қайси бири яхшироқ - 38,99 долларми ёки 38,95 доллар?

Қуйида нархларнинг қандай турлари мавжудлиги, қайси вариантни қўллаш кераклиги ва энг асосийси нима учун – ана шуларга оид батафсил маълумот берилади.

 

Нархнинг турлари

Дастлаб нарх турлари билан танишамиз. Мен уларни тўрт гуруҳга бўламан:

Бутун ($37)

Бутун, ноллар билан ($34,00)

Аниқ ($24,35)

«Жалб қилувчи» (39,99 ёки 34,95)

Энди эса нима учун ноллардан халос бўлиш кераклигини айтаман. Уни қолдириш мумкин бўлган ягона сабаб - бу визуал безаш. Масалан, сизда бир устун бор, уларнинг бир қисм позициясида вергулдан кейин рақамлар бор, бир қисмида эса - йўқ. Бошқа барча ҳолатларда шунчаки бутун нархлардан фойдаланиш керак.

Шу ўринда яна бир савол туғилади. Қайси ҳолатларда бутун нархлар, қайсиларида - аниқ ва қайсиларида - "жалб қилувчи" нархларни қўллаш керак? Бу ерда асосий омил - мижоз мияси учун кўрилган маълумотини қайта ишлашга талаб этиладиган вақт. Бутун сонларни англаш учун аниқ сонларга қараганда камроқ вақт талаб қилинади. "Жалб қилувчи" нархлар (4,99 ёки 5,95 доллар) эса шуларнинг ўртасида.

Шунга кўра, агар сизнинг товарингиз "ҳиссий" харидларга тааллуқли бўлса, у ҳолда аниқ нархларни қўллаш тавсия этилмайди. Ҳар қандай харидни оқлаш учун оқилона важ керак. Агар харид кутилмаган бўлса - уларни топиш қийинроқ, шу боис сиз шундай қилишингиз керакки, харидорлар харидни амалга ошираётган вақтдаги хатти-ҳаракатларини имкон қадар камроқ таҳлил қилишсин.

Улар аниқ нархни кўришганида уни англаб етиш учун кўпроқ ақл ишлатишларига тўғри келади. Бундай ҳолларда улар харид борасида ўйланиб қолишади. Шунинг учун “ҳиссий” харидлар учун бутун нархлар белгилаган яхши.

Биз “рационал” харидлар қилганимизда когнитив ҳаракатлар – яхши нарса. Бундай ҳолларда аниқ нархлар яхшироқ иш беради. Одамлар харид ҳақида қарор қабул қилаётганда уларга вақт кераклиги ва шошишга ҳожат йўқлигини яхши билишади.

Уларни нархларни англаб етишга бироз кўпроқ вақт сарфлашга мажбур қилсангиз, мия харид учун кўпроқ вақт сарфлаган, деб ҳисоблайди.

 

Тўғри келувчи нарх турини қандай танлаш мумкин?

Агар маҳсулотингиз нархи 10 доллардан паст бўлса ва товар “ҳиссий” харидлар тоифасига кирса, ундан фойдаланишдаги устунликлар камчиликларга нисбатан кўпроқдир. Ушбу нарх тоифасида ҳаттоки бир долларлик фарқ ҳам принципиал аҳамиятга эга бўлиши мумкин.

Мен бекорга “бир долларга ҳам” демадим. Масалан, сизда икки хил нарх бор: 6,99 доллар ва 7 доллар. Улар орасидаги фарқ – бир цент, лекин инсон мияси нуқтаи назаридан – бу бир доллар, чунки мия рақамларни чапдан ўнгга томон англай бошлайди.

Шундай экан, биринчи бўлиб кўзимиз – 6 сонига тушади. Кейин мия маҳсулот баҳосини “6 доллару бир неча тийин” деб ҳисоблайди. Шу боис икки нарх ўртасидаги фарқ бир цент эмас, бир доллар каби қабул қилинади.

Энди эса “жалб қилувчи” нархларга алоҳида тўхташни истардим. Мен учун бундай нархлар – “...,95” ёки “...,99”га тугайдиган нархлар.

Яъни 49 долларни мен “жалб қилувчи” деб ҳисобламайман, ҳолбуки унга нисбатан ҳам 6,99 доллар қоидалари ишлайди. Фақат ставкалар баландроқ: биринчи ҳолатда харидорга нархлар орасидаги тафовут 1 доллардек кўринади, иккинчисида эса – 10 доллар. Бироқ барибир адашиб кетмаслик учун аниқлик киритаман – 49 доллар “жалб қилувчи” эмас, бутун нарх. “Ҳиссий” маҳсулот нархи қанча баланд бўлса, унга нисбатан бутун сон ишлатиш шунча мақсадга мувофиқдир.

“Ҳиссий” маҳсулотлар учун “жалб қилувчи” сонлар эффектини 100 доллар нарх диапазонигача кенгайтириш мумкин, ундан кейин уларнинг самараси пасаяди. Бу икки сабаб билан рўй беради. Биринчидан, инсон мияси “жалб қилувчи” нархларни қиммат бўлмаган нарх сифатида қабул қилади.

Бироқ уларни қимматроқ маҳсулотга нисбатан қўлласангиз, мижоз уларни аслида анча арзон деб ўйлаши ва сизни қимматлаштириб  сотаётгандек қабул қилиши мумкин.

Иккинчидан (ва бу жуда муҳим), энди сиздаги нарх уч хонали сондан иборат. Нарх ёзилган шрифтга ҳам эътиборли бўлинг: шрифт қанча йирик бўлса, товар шунча қиммат кўринади.

Бундай механизм рақамлар узунлигига нисбатан ҳам ишлайди: инсон қанча кўп сон кўрса, маҳсулот шунча қимматдек туюлади. Шу боис 100 доллардан кейин бутун сонларни ишлатган маъқул. Яхши янгилик шундаки, бундай ҳолларда “жалб қилувчи” нархлар эффектига эришиш учун 9 рақамига тугайдиган сонларни олиш мумкин: 1499 доллар, 139 доллар ёки 999 доллар.

100 доллардан қиммат бўлган “рационал” маҳсулотлар учун эса, аксинча, рақамларни ажратуви вергулдан кейин аниқ нархларни қўллаш лозим. Миянинг маълумотни қайта ишлаш учун сарфлайдиган вақти инсоннинг “рационал” маҳсулотлар харид қилиш ҳақидаги қарорига ижобий таъсир кўрсатади. Одамлар бундай нархни интуитив даражада жалб қилувчи нарх сифатида қабул қилишади.  

Боз устига, аниқ нарх нисбатан адолатли баҳо сифатида қабул қилинади. Сиз инсонларга нархнинг осмондан олинмагани ва унинг ортида муайян ҳисоб-китоблар мавжудлигини намоён этасиз. Худди шу усул “ҳиссий” харидларга ҳам тегишли. Уларни сотишда 50, 100, 5000 доллар каби нархлардан қочиб, 49, 99, 4999 доллар каби нархларни қўллашни тавсия этаман.



МАҚОЛА МАНЗУР КЕЛГАН БЎЛСА ДЎСТЛАРИНГИЗ БИЛАН ҲАМ БЎЛИШИНГ

МАЗКУР БЎЛИМДАН ЭНГ СЎНГГИ МАҚОЛАЛАР



Изоҳлар

Изоҳингиз учун раҳмат. Тез орада сайт маъмурияти уни кўриб чиқиб, чоп этади.
Изоҳ ёзиш

Биринчилардан бўлиб изоҳ қолдиринг!

Биз сизга дунёнинг гўзаллигини эслатиб турамиз. Ишдан, мактабдан ва кўчадаги бошқа юмушлардан ҳориб уйга қайтганингизда, сизни ҳаётнинг оддий ва одатий ташвишларидан бироз чалғита олсак, ютуғизмиз шудир бизнинг.
Яндекс.Метрика

© 2017 XABARDOR.UZ