Ular uch yil davomida qanday qilib 100 million dollar ishlashdi?

  • 12:56 / 18.09.2018
  • 3122

Bu yigitlar uch yuz dollar evaziga begona brendning bir necha ko‘zoynaklarini sotib olib, Facebook’da mobil reklamani yo‘lga qo‘yishdi. Ilk savdolarni amalga oshirgach, o‘z brendlarini yaratish va pulli trafikka diqqatni qaratishga qaror qilishdi.

Foto: Hawkers 

Ma'lumotlar:

Sayt: hawkersco.com.

Start vaqti: 2013 yil.

Bugungi kundagi biznes: 2017 yildagi savdo aylanmasi 150 million dollar.

Xodimlar: 100 nafarga yaqin.

Asoschilarning startdagi yoshi: 25.

Asoschilarning avvalgi faoliyati: IT mutaxassislari.

 

Imkoniyat

Optikaning global bozori har yili 9 mlrd. dollarga baholanadi. Shartli Ray Ban tannarxi 1-3 dollarni tashkil etadi. Brend ko‘zoynaklar peshtaxtalaridagi ko‘zoynaklar narxi ko‘pincha 100 dollardan boshlanadi. Nima uchun bunday bo‘ladi?

O‘ta yuqori narxlarning birinchi sababi – bozordagi monopoliya. Narx siyosatini belgilaydigan eng yirik brend - Ray Ban’ni olaylik. Ushbu brend optika bozorida narxni mustahkamlaydigan Italiyaning Luxottica xoldingiga tegishli. O‘zingiz xulosa qiling:

Luxottica eng taniqli optika brendlari  (Ray Ban, Oakley, Persol)ga egalik qiladi. Shuningdek, mashhur brendlar uchun eksklyuziv optika Chanel, D&G, Michael Kors, Versace va boshqalar) ishlab chiqaruvchisi sanaladi.

Kompaniya AQSh va Yevropadagi oflayn-tarmoqlarga egalik qiladi: LensCrafters, Sunglass Hut, Oliver Peoples, Target Optical.

AQShda yirikligi bo‘yicha 2-o‘rinda bo‘lgan ko‘rish qobiliyatini tekshirish servisi Eyemed ham unga tegishli.

Foto: Luxottica

Monopoliyani his qilyapsizmi? Luxottica ishlab chiqarishdan tortib, okulistlargacha bo‘lgan barcha zanjirni nazorat qiladi. O‘z mijozlarini bu zanjirdan tashqariga chiqarmaydi. Bu esa u narxni belgilashini anglatadi. Bundan tashqari, kompaniya bosh direktori Luxottica narxni mustahkamlashini inkor etmaydi.

Hawkers bu – 25 yoshli IT-mutaxassislari tomonidan yaratilgan kompaniya. Ma'lumki, Ispaniya – yoshlar ishsizligi darajasi bo‘yicha G‘arbiy Yevropada yetakchi. Hawkers’dagi yigitlar Ispaniyada 100 dollarga ko‘zoynak sotib oladiganlar kam bo‘lishini tushunardilar.

Ana o‘shanda ular boshqa yo‘ldan borishga qaror qilishdi – narxni ommaviy xaridor uchun qulay bo‘lgan daraja (25-30 dollar)gacha pasaytirdilar. Biroq mashhur brendlardan farqli ravishda yaxshi o‘ram yaratib, brending va marketingga sifatli yondashdilar.

Kickstarter uchun rolik, 2015 yil

Auditoriyani jalb etishning asosiy kanali — Facebook. Ikki yil davomida Hawkers Facebook’dagi sahifasida 4 millionta ijobiy fikrlar va Instagram’da 500 mingta obunachini to‘pladi. Bunday narx kategoriyasidagi boshqa brendlardan hech biri tovarni shunga o‘xshash o‘ramda taklif etmas va ijtimoiy tarmoqlarda bu kabi keskin targ‘ibotni olib bormas edi.

 

Qanday boshlashgan?

2013 yilning dekabrida kompaniyaga to‘rt ispan tomonidan asos solingan: Inaki Soriano, Pablo Sanchez, Alexandro Moreno va David Moreno. Ularning har biri axborot texnologiyalari sohasida tajribaga ega edi: kimdir saytlar yaratardi, yani biri dizayn bilan mashg‘ul edi. Ular birgalikda 2012 yilda sekond-xendni onlayn sotadigan Saldum kompaniyasiga asos soldilar.

Foto: Hawkers 

Biznes yurishmadi, shuning uchun 2013 yilda yo‘nalishlarini buyurtmaga internet-do‘konlarni yaratishga o‘zgartirdilar. Ular internet-do‘konlarining ishi yaxshi ketayotganini sezishdi. Shuning uchun ham o‘zlarining onlayn-do‘konlarini sinab ko‘rishga qaror qildilar.

Ular Ray Ban’ga o‘xshash ko‘zoynaklarni 10 dollarga sotadigan Amerikaning Knockaround brendi bilan ularning Ispaniyadagi eksklyuziv vakillariga aylanishga kelishdi. Uch yuz dollar sarmoya kiritib, Facebook’da mobil reklamani yo‘lga qo‘ydilar. Ilk partiyani tezda sotib, foyda olishdi.

Ularning birinchi muvaffaqiyatiga 2013 yilda Facebook mobil reklamani endigina yo‘lga qo‘ygani va u yerda o‘tishlarni sotib olish juda arzonligi qisman sabab bo‘ldi. Masalan, o‘sha kunlarda mijoz narxi (CPO yoki SAS) 1-3 dollar bo‘lishi mumkin edi.

Foto: Hawkers 

Muvaffaqiyatdan “boshi osmonga yetgan” to‘rt yigit Knockaround asoschisi bilan birgalikda brend yaratish bo‘yicha kelishib olishga harakat qilishdi. Biroq amerikalik direktor taklifni rad etdi, shuning uchun ispanlar uni o‘zlari amalga oshirishga qaror qildilar.Aytgancha, bugun Knockaround foydasi 5-10 million dollarga baholanmoqda. Hawkers esa 2018 yilda 300 million dollar ishlab topishni rejalashtirmoqda. Mana buni natija desa bo‘ladi!

O‘zining ilk yoz faslida Hawkers 200 mingta ko‘zoynak sotdi.

Bugungi holat qanday?

Hawkers ofisi
Foto: Hawkers 
  • 2014 yilda kompaniya 5 mln yevro ishlab topdi.
  • 2015 yilda  — 40 mln yevro.
  • 2016 yilda — 70 mln yevro.
  • 2017 yilda u 150 million yevroni prognoz qilgan edi.

2016 yilga kelib, kompaniya hech qanday tashqi investitsiyalarni jalb etmadi. Biroq qandaydir yo‘l bilan Los Angeles Lakers homiysiga aylanish bo‘yicha kelishdi. Pull&Bear bilan cheklangan to‘plamlarga hamkorlikni yo‘lga qo‘ydi, shuningdek, Lionel Messi, Stiv Aoki, Asher, Xorxe Lorenso, Luis Suarez, Lyuis Xemilton va Rikki Rubio kabi mashhurlarni ta'sir etuvchi shaxslar sifatida jalb etdi.

Foto: Hawkers 
  • Asosiy ishlab chiqarish Xitoyda joylashgan. Kompaniyaning Ispaniya va Italiyada ham pudratchilari bor.
  • Savdolarning 90 foizi saytga, qolgan 10 foizi - Pull&Bear va Ispaniyaning tungi klublariga to‘g‘ri keladi.
  • 2016 yilga kelib kompaniya 50 ta mamlakatga 3,5 millionta ko‘zoynak sotdi.
  • Xodimlarning o‘rtacha yoshi – 27 yosh.
  • 2016 yilda kompaniya ilk marta investitsiya jalb etdi. U raundni 55 mln. yevroga ko‘tardi.

Ular buni qanday eplashdi?

Fikrimizcha, Hawkers muvaffaqiyati bir necha tarkibiy qismlardan iborat:

Sifatli kontent va o‘z narx kategoriyasi uchun o‘ram: 20-30 dollarlik raqobatchi ko‘zoynaklar ko‘pincha marketing va o‘ramga pul tikishmaydi, ular o‘zlarining arzon narxlarini foydali omil sanaydilar. Arzon optika bozorida o‘ram va marketingi qimmatbaho brendlar darajasida bo‘lgani uchun Hawkers raqobatchilaridan bir qadam oldinda.

Arzon trafik

Ijtimoiy tarmoqlardagi kontent. Hawkers’ni ko‘zoynak brendlari Calvin Klein’i deyish mumkin. Agar top brendlarga ahamiyat beradigan bo‘lsak, ularning kontenti ko‘pincha zerikarli. Hawkers “uyalmaslikka” qaror qildi va bu ish berdi. Bugun kompaniyaning Instagram sahifasi umumiy fonda keskin ajralmaydi. Biroq 2013-2015 yillarda hech kim tijorat bloglarini ular kabi yuritmasdi.

Hawkers yondashuvini quyidagi jihatlarga ega mamlakatlarda takrorlash mumkin:

  • quyoshi ko‘p;
  • trafik arzon;
  • Hawkers yetib bormagan joylar. Bunday mamlakatlar qatoriga Turkiya, Janubi-sharqiy Osiyo davlatlari (Tayland, Malayziya), Lotin Amerikasi mamlakatlari (Braziliya, Kolumbiya).
Teglar